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留存率越来越低,问题就出在理财师自己身上

2019-05-31    来源: 中国财经网  跟贴 0

随着包括股票市场、债券市场和货币市场等金融市场的蓬勃发展、国内金融市场的开放度不断提高、中国个人家庭财富开始爆发性增长。传统理财观念、单一理财产品已经越来越难以满足客户多元化的财富需求,客户对于家庭资产管理的需求日益旺盛,催生了金融市场“赚快钱”“赚热钱”现象,更迅速让理财师这一职业遍地开花。

近几年,接连下发政策法规、监管收紧,表明金融市场正在不断在修正。理财市场不够成熟、投资者没有接受系统的教育、理财师不具备专业的理财能力,特别是以销售产品为主业、以销售成果为导向的定位,更是让理财师很难站在客户的角度开展工作。投资者与理财师之间的信任难以建立。

国外的理财师是用专业技能为客户提供资产保值增值服务,为什么我们的理财师只能徘徊在“销售产品”却无法进一步获得客户的信任?

为什么高净值客户的获取难度越来越高、留存率却越来越低?

理财师,问题出在你身上!

每位理财师都想成为精英,却始终在盲人摸象。中国理财师整体结构属于“扁平金字塔”,即大量的初级理财师徘徊在底层,用大量的时间成本和精力维护短期、一次性、单一产品投资。他们往往难以获得金融机构客户、超高净值客户的认可,很少有理财师为客户家庭制订理财规划,也鲜有客户聘请理财师做个人理财顾问。仅有极少数理财师和团队能够打理家族资产,真正成为“理财师”。

一方面原因是由于我国理财行业仍处于初级阶段,而更主要的原因是理财师本身综合能力与客户的需求之间差距过大,甚至部分理财师的金融知识远不如客户。当理财师面对客户“你凭什么给我理财”的质疑时,是时候提升自己了。

从四个角度全方位提升自己,是打破初级瓶颈,进阶到高级的关键!

1.拥有专业知识技能,客户需要你

理财师需要极为扎实的专业知识基础。家庭资产配置的表面是金融手段,其深层更是涉及到法律的方方面面,这要求理财师除了具备金融、投资、保险、地产等知识,还需要熟悉家庭资产配置所可能接触到的法律条款,如婚姻法、继承法、合同法、公司法等等。只有将丰富的金融知识作为工具,才能不断挖掘客户需求,拓宽服务空间,让个人价值在客户资产保值增值上实现。

2.拥有丰富社会阅历,客户认同你

理财师如何获得客户的认同感?即从客户的层面思考问题。高净值客户关注的房地产、海外资产配置、子女教育、海外医疗、保险、收藏品投资等领域,理财师应当对这些领域深入了解,拥有品鉴和分析能力,才能和客户站在同一话语基准线上,并全方位考核和指导客户投资、减少客户投资失误。

3.拥有权威资格证书,客户信赖你

通过学习、考取受国际认可的理财规划师专业资格证书等方式,是提高执业能力、赢得客户信赖、提升个人竞争力的最重要途径之一;同时,理财师参评权威奖项将大大提升个人知名度,参与同业比拼是验证与考核自我能力的试金石,更是进入精英理财师圈层的敲门砖,从而更好地为客户服务,更好地实现个人价值提升。

4.拥有高尚职业道德,客户尊重你

为客户提供服务时,不受经济利益、关联关系、外界压力影响,从客户利益出发,做出合理、谨慎的判断,以客户的利益为最高利益,应当是理财师铁一般的律例。只有将理财师角色从“获取产品销售佣金”转变为“获取帮助客户实现资产保全、保值、增值的佣金”,才能真正实现理财师从初级到高级的突破!

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